Análisis sobre el Monitor de Precios presentado por GIZ 2021

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La semana pasada en el marco de Solar Power México fue presentado el segundo Monitor de información comercial e índice de precios de generación distribuida en México publicado por Deutsche Gesellschaft für
Internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH.

Vale la pena hacer un pequeño análisis ya que algunos de los resultados son muy interesantes en materia comercial.

La muestra no cumple con los requisítos estadísticos para ser considerada una muestra que indique tendencias de mercado:

La primera observación es que tanto en el primero, como en el segundo estudio, la muestra participante es muy pequeña, solamente participaron 25 y 35 empresas respectivamente. Para el estudio se pedía que al menos las empresas tuvieran 3 años de operación y que hayan instalado medio mega mínimo cada uno de esos 3 años, por lo que se entiende que pocas empresas en el país tuvieran ese volumen y condición, pero también se entiende que deja fuera a la gran mayoría de las empresas de generación distribuida de México.  Por lo que el estudio no puede ser tomado en cuenta para señalar realmente cómo es el mercado en México, pero sí para saber cómo están las empresas más grandes del país. Que no son muchas. El gran fuerte de información no se contempla ni se visualiza, por lo que el estudio sólo demuestra la tendencia de mercado de las empresas más robustas.

GIZ considera que en México existen al menos 2,000 empresas formales considerando cerca de 6,000 empresas en el país que se dedican a la generación distribuida y de ellas. De ellas, sde desconoce cuantas cumplen con las características para entrar en el estudio.  El INEGI ha señalado que incluirá el registro de las empresas en su próximo estudio dando un codigo específico de la actividad. Hoy, las empresas del país tienen códigos inexistentes a su operatividad tales como “Fabricación de equipos de energía eléctrica” en el mejor de los casos o “Comercio al por menor de equipos de alberca” en el peor de los casos, como se puede ver aquí.  Sin embargo, esta información no la tendremos sino hasta el 2024.

La estadistica señala que en un mercado infinito, el número mínimo de encuestas para tener una muestra es de 156 por lo que el estudio no es capaz de generar una tendencia de mercado, ni una línea comercial segmentada. Tampoco nacional, ya que la mayoría de éstas empresas en ambos estudios están en Jalisco, por lo que se considera la referencia geolocalizada.

Por Ende: El estudio señala cuál es la tendencia de las empresas robustas en Jalisco, sin embargo, al ser Jalisco líder en GD del país, vale la pena revisar algunos de los cambios que señalan ambos estudios.

Al final de esta nota vienen las ligas donde podrá descargarlo.

PERSONAS FÍSICAS Y MORALES.

Aunque el segundo estudio no lo presenta, el incremento de empresas Morales en la GD va en aumento, aunque la gran mayoría de las empresas del país son personas físicas, las empresas más grandes tienen razones sociales morales y han venido en aumento desde el 2017, pasando del 3% al 5%. La profesionalización se está dando también en la fiscalización empresarial.

VENTAS, PRECIOS y COMPETITIVIDAD

Aquí es donde existe una diferencia muy grande, las empresas reportaron crecimiento en ventas de un 6% (Mucho menor al crecimiento de mercado que emitió la CRE), y señalaron en número mucho menor (-16%) en instalaciones realizadas. Esto se debe a que estas empresas están más enfocadas a proyectos de media tensión y proyectos de volumen. Al tener un campo más competitivo en materia de precios en sistemas más pequeños y al verse robustecidos en experiencia, es natural que se acuda a instalar proyectos más grandes y con alcance nacional. Sin embargo, con las últimas acciones generadas por el ejecutivo, incluyendo la reforma energética, este tipo de proyectos tienen más desconfianza en el año actual y sus tiempos de respuesta son más largos. Por lo que las empresas tendrán que mirar y enfocar esfuerzos comerciales a proyectos y clientes más pequeños sin descuidar el mercado ya ganado en media tensión.

En precios, los proyectos más grandes (30Kw hacia arriba) no muestran una variación considerable. Son en los proyectos más pequeños en donde vemos diferencia de precios de hasta un 15% más bajo.  Las empresas más robustas se ven afectadas fuertemente en precio al competir con los más chicos, principalmente por los temas de nóminas, impuestos, seguros, publicidad, etc. También por el modelo de consumo. Es mucho más factible que en proyectos de hogar se tienda a comprar lo más barato o al amigo del amigo.

Las empresas más robustas cuentan en su mayoría con menos de 20 empleados, por lo que su misión tendrá que ser en incrementar la competitividad de sus costos fijos y manejo de recursos. Tendrán que apalancarse financieramente o bien, generar alianzas con empresas más chicas del sector para subsidiar sus recursos cuando no se utilicen (por ejemplo, arrendar sus cuadrillas de instalación o extender sus servicios financieros).

Hoy las empresas más pequeñas que tengan una identidad de marca y un control operativo tienen mucho mayor capacidad de crecimiento y rentabilidad que las empresas más robustas del país.  La supervivencia no es del más fuerte, sino del que más rápido se adapte a ofrecer un servicio de valor al menor costo. 

MARCAS.

El reporte interno que tenemos en la Cámara es que los líderes del mercado son JA, con un 25% de participación de mercado, Canadian Solar con un 20%, Jinko y Longi con un 12%, Trina Solar con un 8% y el resto de las marcas llenan el total. First Solar a raíz de los incrementos de mercado ha ganado muchísima participación en el mercado, sin embargo, al estar anexado a un sólo mayorista no tiene el alcance nacional suficiente para crecer al ritmo del mercado en todos los estados.

El reporte señala entonces las marcas que más usaron y que más dejaron de usar las empresas grandes.

Los que perdieron participación son Canadian Solar -5%,  Seraphim -4% y Q-Cell -9%.  Los que ganaron participación son Longi +7%, Risen + 4% y Trina +4%.

Trina Solar es la marca que señalaron como la más usada por estas empresas con un 17% de market Share.

En Inversores el número quedó igual. Fronius, SMA y Solis son las marcas principales usadas en ambos años. Sin embargo, SunGrow tuvo un crecimiento de 5% en su posicionamiento.

En Microinversores el gran ganador es HoyMiles que le quitó el 9% de participación de mercado a APsystem. Aunque sigue siendo líder con Enphase compitiendo palmo a palmo, HoyMiles se colocó en una gran posición en tan solo un año, cuando en el 2019 ni siquiera estaba a la vista.

 

FINANCIAMIENTO Y ENGANCHE.

Este es quizás el otro gran cambio que vale la pena mencionar.

Mientras en el 2019 se señaló que el 88% de las ventas era de contado y la mitad de las empresas no ofrecían financiamiento. En el 2020 las empresas cuentan con Financiamiento de terceros, créditos directos y arrendamientos y la mayoría de sus ventas vienen por esos métodos.  No es de extrañar que la principal barrera de mercado son los altos intereses actuales que se cobran en estos mercados.

En el enganche las grandes empresas cobran en promedio 20% de enganche para la realización del proyecto.

Ambos casos, (una gran cartera financiera y un corto enganche) son dos herramientas de valor importantísimas que las hace competitivas. En el mercado en general la mayoría de los proyectos se vende de contado y con enganches de al menos un 60% de enganche.

Es entonces que las empresas que deseen crecer deben de tener un control financiero correcto y las relaciones crediticias necesarias para ampliar su portafolio para la venta.  Se espera en los próximos años más financieras, estado y la banca impulsen los proyectos fotovoltaicos de baja escala por la alta rentabilidad que se maneja generando tasas más competitivas. El reto para las mismas es garantizar que quien instala tenga las competencias para minimizar los riesgos. No está de más señalar que los seguros para proyectos fotovoltaicos estarán cada vez más a la alza.

 

Conclusiones:

Una empresa que quiera crecer en el mercado debe de aprender a tener las herramientas para instalar mayores capacidades: Valor agregado, atender segmentos de mercado distintos, diferenciación y especialización, valor de marca, certificaciones, fidelización y calidad de referencia. Sin estos, tendrán que competir en mercados pequeños donde el precio seguirá impulsando a la baja. En la medida que las empresas del país se profesionalicen no sólo técnica, sino comercial, jurídica y financieramente, podrán encontrar nichos de mercado atractivos y posicionamiento en el mercado.

Una mercado tan dividido comercialmente y sin posicionamiento de una empresa líder en ninguna de las categorías del canal (Fabricantes, mayoristas, EPC´s e integradores) provoca que exista poco diferencial en el usuario final. El trabajo de marca, pero sobre todo el modelo de relaciones para poder tener un alcance nacional en proyectos de valor, será un fuerte diferencial para las empresas que deseen crecer. 

Lo que se espera en los próximos 2 años es el mismo discurso presidencial en contra de las energías renovables, no en generación distribuida, pero sí en el sentido estricto de la energía fotovoltaica, lo que seguirá causando incertidumbre en el mercado. La unión de las empresas en una sola voz será una herramienta de defensa clave y poderosa para poder defender la industria y demostrar que existe una protección en el mercado para el cliente apoyado por asociaciones locales o nacionales como CANACO o COPARMEX, así como también la unión de los representantes de energía de los estados para sumar en los estados de oposición como la Agencia de energía del Estado de Jalisco, La dirección de Energía de Quintana Roo, etc.  

Es en el conocimiento de las soluciones financieras y crediticias donde las empresas podrán crecer de manera más acelerada por lo que los vendedores deberán de saber también jugar y conocer acerca de rentabilidad, tasa de interés, ISR y manejo en los modelos financieros de competencia a futuro.  No tener esos conocimientos coloca a la empresa en proyectos pequeños y de contado donde se compite con todos los demás y donde el precio sigue afectando ante el poco conocimiento de marcas y mercado.  

En resumen, hoy el crecimiento es de las pequeñas empresas. En la medida en que tengan los conocimientos para poder competir en proyectos de valor, incrementen su portafolio financiero y hagan alianzas en valor de su marca, tienen garantizado el crecimiento en la industria.

Análisis realizado por Aldo Díaz.

Presidente Nacional de la Cámara.

Primer monitor de Precios 2019 

Segundo monitor de Precios 2020 

 

 

 

 

El análisis presentado es responsabilidad del autor. La Cámara no se hace responsable por el mensaje aquí presentado.

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